Wat zoekt jouw klant?

Wat los jij op voor een potentiële klant?

Stel, je hebt een detectivebureau en op jouw website staat dat je bent gespecialiseerd in het snel opsporen van verdwenen knuffelberen. Dan is dat enorm nuttige informatie voor iemand die nu niet kan slapen omdat haar knuffel zoek is. Presenteer je je alleen als ervaren speurneus? Grote kans, dat deze potentiële klant dan niet bij jou aanklopt om haar berenvriend te zoeken. De manier waarop je je bedrijf presenteert kan dus grote gevolgen hebben.

Ik ben ervan overtuigd dat het je klanten oplevert wanneer je, bijvoorbeeld op je website, duidelijk aangeeft welke klantbehoeften jij bevredigt. Wat los jij op? Waarmee onderscheid jij je? Je klant centraal stellen in je marketing en communicatie lijkt een open deur. Maar zeg eens eerlijk: als ik jouw website lees, zie ik dan snel wat jij oplost voor een potentiële klant?

Hoe je heette, ben ik vergeten?

De meeste ondernemers zijn enorm enthousiast over hun eigen producten en diensten. Soms zelfs zo erg, dat ze niet opletten of een ander daar wel in geïnteresseerd is. Tijdens een Open Coffee luisterde ik ooit tien minuten naar een monoloog  over het matchen van werkgevers en werkzoekenden. Omdat de verteller maar niet tot de kern van zijn verhaal kwam en bovendien geen vragen stelde, duurde het lang voordat hij begreep dat ik niet tot zijn doelgroep behoorde. Jammer. We hadden beiden geen behoefte aan verder contact. Een gemiste kans voor ons allebei.

Natuurlijk wordt iemand met wie je wel interactie en een leuk gesprek hebt niet automatisch klant. Maar misschien kent hij of zij mensen, die dat mogelijk wèl willen. Hoe duidelijker jouw bedrijfsverhaal dus is, hoe makkelijker een ander dat kan plaatsen, onthouden en – wie weet –  doorvertellen.

Met je verhaal in de lift

Een elevator pitch is een handige manier om kort en krachtig je belangrijkste boodschap (kernboodschap) te verwoorden. Probeer maar eens in een seconde of 20 aan een onbekende uit te leggen:

  • wie jij bent,
  • wat jij doet (oplost)
  • wat jij toevoegt en
  • wat jouw doelgroep is.

Een voorbeeld? Mijn eigen pitch:

Mijn naam is Sarian Dijkstra. Ik ben tekstverbeteraar (wie ben ik). Ik help ondernemers (wat is mijn doelgroep) meer te bereiken met hun teksten (wat doe ik). Dat ‘meer’ kan van alles zijn: bijvoorbeeld meer begrip, meer vertrouwen en meer klanten. Ik merk vaak dat ondernemers de prachtigste zinnen ergens onderaan hun (web)teksten verstoppen. Door hun teksten klantgerichter en makkelijker leesbaar te maken, zorg ik ervoor dat hun boodschap beter overkomt (wat voeg ik toe).

Tijdens de voorbereiding voor de Starting Smart Together beurs 2015 liet organisator Ivar van Asten zo’n 25 ondernemers elkaars elevator pitch beoordelen. Een leerzame oefening. Natuurlijk: smaken verschillen. Wat de één nieuwsgierig maakte, vond een ander juist storend of onduidelijk. En wat sommigen een te lange uitleg vonden, beoordeelden anderen daarentegen als heel verhelderend.

Wat opviel, was dat de meeste ondernemers het best lastig vinden om in een paar zinnen een potentiële klant goed te informeren en nieuwsgierig te maken. Hoe zorg je er nu voor dat iemand jou onthoudt?

  • Je uitstraling en presentatie zijn daarbij belangrijke factoren. Je kleurige gympen of blije hoofd kunnen al maken dat iemand het leuk vindt om naar je te luisteren. Dat maakt het al waarschijnlijker dat iemand jou of je bedrijf in gedachten houdt.
  • Vaktermen als EFT-behandeling, sensi-therapie of creditmanagement kun je beter vermijden. Die roepen alleen maar vragen op. (Wat natuurlijk best positief kan uitpakken, als je daardoor een leuk gesprek hebt.)
  • Vertel vooral duidelijk welke ‘pijn’ jij verlicht. Herkenning is een tovermiddel: ‘Ja, ik wil ook goed kunnen slapen’, ‘Ja, ik wil ook met minder moeite bewegen’, ‘Ja, ik wil ook dat mijn kat goed verzorgd is als ik op vakantie ga’,  ‘Ja, ik wil ook meer klanten trekken met mijn website’. Hoe je die ‘pijn’ dan precies verlicht – met welk(e) therapie, dienst of product – is prima gespreksstof voor een vervolggesprek. Vind je het lastig om de ‘pijn’ van je klanten te verwoorden? Vraag een bestaande klant dan eens waar hij het meest mee geholpen is/was, of kijk bij concurrenten hoe zij hun oplossingen formuleren.
  • Zorg voor focus. Beperk je pitch tot één onderwerp. Misschien heb je meerdere producten of diensten? Prop ze niet allemaal tegelijk in je verhaal. Je kunt makkelijker koers houden tijdens je pitch wanneer je je volledig op één onderwerp concentreert.
  • Oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Zo vergroot je je zelfvertrouwen. Zorg er wel voor dat jouw pitch geen opgedreund standaardverhaal is, maar probeer natuurlijk over te komen. Vraag vooral feedback en pas je verhaal gerust per situatie aan.

Van praten naar schrijven

Je merkt tijdens netwerkbijeenkomsten ongetwijfeld dat je je pitch elke keer verandert. Dat is ook het mooie van een gesprek: je kunt reageren op degene tegenover je, en weer eens iets nieuws proberen. Tussentijds de boel een beetje bijsturen is geen enkel probleem.

Bij een verhaal op papier of op je website ben je minder flexibel. Daar moet gelijk duidelijk zijn wat je te bieden hebt. Kort en kernachtig schrijven is hier het devies. Helaas kun je het nooit iedereen naar de zin maken. ‘DE’ websitebezoeker of lezer bestaat immers niet. Zorg er in elk geval voor dat je teksten makkelijk leesbaar zijn en dat je denkt en schrijft vanuit je klant. Wat kun je voor hem of haar oplossen?

Het benoemen van de ‘pijnpunten’ van je klant  in de kopjes en in de tekst op je website is ook belangrijk voor de vindbaarheid (SEO) van je site. Juist op die pijnpunten (zoektermen) zoekt jouw potentiële opdrachtgever immers op internet naar oplossingen.

Helderheid loont

Ben je nog niet overtuigd van het belang van klantgericht communiceren? Volgens Nisandeh Neta (Open Circles Academy) stijgen je inkomsten drie tot acht keer wanneer je duidelijk communiceert op welke klantvraag jouw product of dienst het antwoord is. In zijn blog Verveelvoudig jouw verkoop met deze vraag geeft Neta het voorbeeld van een professional organizer. Die schreef op haar homepage dat ze: ’mensen helpt verschillende gebieden in hun leven te organiseren door middel van coaching, training en tips om rommel en chaos onder controle te krijgen’. Volgens Neta is het effectiever wanneer ze deze zin vervangt door: ‘Hoe bespaar ik tijd en word ik productiever?’ Dat is immers de kern van wat haar klanten willen.

Conclusie? Zorg ervoor dat jouw klant weet dat jij haar beer kunt vinden!

Beer gevonden!

Tot slot

Hoe heb jij jouw bedrijfsverhaal of elevator pitch vertaald naar je website? Ben je helemaal tevreden, of heb je jouw belangrijkste klantboodschap verstopt? Laat gerust je reactie achter onder dit blog. Voel je ook vrij om feedback te geven op mijn elevator pitch, of om dit blog te delen via onderstaande knoppen. Zo kunnen we van elkaar leren.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *